異文化コミュニケーション的交渉術（プライオリティ）

交渉を行う際、争点が一つだけとプライオリティを考える必要はありません

が、いくつかの交渉事がある場合、プライオリティ戦略を練る必要がありま

す。

重要なものから片付けるか、またはプライオリティが低いものから片付ける

かです。

時間を操るでご説明していますが、人は緊張(集中)できる時間が限られてい

ます。また疲れてくると、早く終わらせること自体が「プライオリティ」に

なってしまうため、譲歩を引き出しやすかったりしますが、その一方で戦略

を誤ると、ドツボにはまってします。

なぜか交渉(会議)では、重要なことを後回しにする傾向があります。

それは私たちの中に、「面倒なものは後回し」したいという気持ちがあるか

らです。重要案件でデッドヒートしてしまうと、他の案件にまで時間が取れ

なくなることを懸念して『後回し』しまいがちですが、どんな小さな案件で

あっても意外に時間が掛かるのが交渉事ですから、重要な案件を一番最後に

すると、結果的に十分に議論することができず、良く分からない「〇〇幹事

長に一任」だったり、「先送り」だったり、「別途委員会を作って検討」と

いった方向になっていくのが日本の交渉(会議)の傾向です。

ですから、こちらにとってその方が良い場合を除き、相手が何と言おうとプ

ライオリティの高い順から交渉をすることです。そして必ず、合意という結

論にまで一気に持っていく機動力が重要です。

戦(いくさ)と同じように、相手は負けそうになると和議を持ち掛け『一次撤

退』に持ち込もうとします。こちらが優位な場合「相手がそこまで譲歩する

のなら…」と気を許し承諾してしまいがちですが、その結果、禍根を残すの

が常です。勢力を取り戻した相手が、次回こちらが不利な状況で同じような

温情をしてくれるとは思わないことです。注意しましょう。

島崎ふみひこ
異文化コミュニケーション研究所(R）
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