異文化コミュニケーション的交渉術（交渉の心構え）

交渉とは、ステークホルダーたちが、ある課題について、どこかに解決点を

見いだすための話し合いです。ある意味「損得」「善悪」といった対極の感

情が入り交じり、それぞれの思惑が複雑に関与します。

そんな交渉を、よりこちらの意図に近づけるかが交渉術になります。

前回も書きましたが、交渉には事前に準備する時間があるものです。それ

で、ほぼほぼ結果は決まるものなので、事前準備は慎重に行う必要がありま

す。

ただ交渉は、相手を論破仕切ることではないということです。

相手を渋々でも納得させて、こちらのベクトルに歩調を合わせて一緒に歩む
（または少なくとも邪魔をしない）ように導くことが、最終ゴールだと思っ

て下さい。

交渉をしていると、一進一退を実感します。そうすると、自然になんとか相

手を「負かせたい」という気持ちが沸き起こってしまいがちです。

そんな気持ちで交渉すると、仮に本当に相手を「負かせた」としても、その

後必ず禍根を残し、後々別のより面倒な「争い」を生んでしまいます。くれ

ぐれも事前準備をする際に、そのことを忘れることなく行ってください。

異文化コミュニケーション研究所(R）
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