交渉の成功率を高める方法（異文化コミュニケーション研究所的交渉術)
交渉は、さまざまなステークホルダーが複雑な動きをしながら進捗していき
ます。ある「局面」ではとても不利に見えても、「新情報」でどんでん返し
が起こったりするものです。ある意味、交渉はゲームのようなものです。戦
略を練ること自体が楽しいと思うことで、気持に余裕を持つことができます。
さて、交渉の成功率を上げる訓練方法があります。今回はそれをご紹介しま
す。
それは、相手がどう出るのかを予測するです。
当たり前だろう！と叱られそうですが、それにはやり方があります。
具体的には、あなたが次に打つ「一手」によって、相手がどのように動くの
か、発言するのかを予測して紙に書いていくことです。ただその際には、で
きるだけ多くの可能性を列挙することが重要です。
さまざまな思考をすることで、想定外の出来事を減らすことができます。そ
して、その項目に番号を付け、最後に可能性のパーセントテージをそれぞれ
に記載していってください。交渉が進捗していく度に、そのメモを作り、相
手の動きの可能性をリスト化して、その結果を観ます。
予想通りであれば、Very goodです。
でも大切なのは外れたときの、そのレベルチェックです。リストの一つに入
っていてもパーセンテージが低ければ、相手の人の考え方から乖離している
ことになります。また、予測もしなかった行動を相手がした場合、まずは先
ほどのリストの番外にそれを記載してください。そして考える「なぜ相手は
そういう行動を取ったのか？」。それを繰り返しながら、相手の考え方や、
スタンス等の修正をしつつ、次の予測を立てていきます。
これを続けると、思考回路がどんどん増えていくため、想定外の出来事が
徐々に少なくなっていきます。
また、段々その予測レベルが上がっていくため、相手の動きの傾向を把握で
き、先手を打っていくことが出来ます。
この訓練の積み重ねをしていくことで、面白いように相手の一手先を行くこ
とができます。
是非、お試しください。
島崎ふみひこ
異文化コミュニケーション研究所(R）
日本企業のダイバーシティ教育、高度外国人財の採用・活用