異文化コミュニケーション的交渉術（極意その２）

人は感情の生き物です。それがために、理性を失った行動をしたり、相手の

感情に訴えて有利に交渉できたりします。

交渉においては、自分自身も感情の動物であることを前提にして、感情に流

されないようにできるだけ準備をすることが重要です。

心理戦的な側面に十分に配慮して準備してください。

わざわざ交渉をするということは、どちらも「合意点を見つける必要があ

る」と考えているいう点では『一致』していることになります。どちらとも

「決裂は望んでいない」ことを頭の隅に置いて、できるだけこちらに有利な

「合意点」を導き出すことが肝です。

どんなに不利な交渉事であったとしても、ひるまず、こちらの提案にＹＥＳ

とは言わせることができなかったとしても、その場でＮＯとは言わせない戦

略を練って下さい。

最も良い戦略は、相手の立場を考え、心の隙に訴えかけることです。

誰しも自分の判断を１００％正しいと考える人はいません。
今、ＮＯと言うことで、将来大きな問題が生じる可能性もあるという『危

惧』を誰もが持っています。ですから「ＮＯという判断が正しいかどうか検

証して欲しい」と願い出れば、次のステージへ駒を進めることができます。

交渉はその場だけで終わるものではありません。時として、新たな風や、変

化する環境がこちらに味方してくれることもあります。

異文化コミュニケーション研究所(R）
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