異文化コミュニケーション的交渉術（腫物には触らない）
交渉の課題には、簡単なものから、複雑に利害が入り組んだものまでありま
す。
国家間の交渉などは、正に複雑です。通商問題だけでなく、領土問題が絡ん
でいたりする訳ですから、ある問題で交渉して利を得ても、別の交渉で苦戦
を強いられるなんてことは、日常茶飯事なのでしょう。
さらに一対一であればまだ簡単ですが、背後にいくつもの国が絡んでいる場
合には、またまた色々なことを考えて交渉を行う必要が出てきます。
なんとも、そうなってくると交渉担当者は本当に頭が痛いですよね。
ただ、これは双方に同じ条件だということを忘れないようにしてください。
こちらだけが大変な訳ではないとイメージできるだけで、気持ちが楽になり
ます。
ただ交渉とは、「薄氷の上」で行っているということをイメージして行うこ
とです。そこで喧嘩を勃発すれば、双方に冷たい湖の中に落ちてしまう。
喧嘩と表現しましたが、喧嘩とは『激情』したときに起こるものです。組織
間の交渉であっても、やはりその交渉をしているのは『人』ですから、出来
うる限り相手を『激情』させないように気を配ることは大切です。もちろん、
こちらも『激情』しないようにすることも重要です。
そこで重要なことは、感情的な状況にならないように、相手にネガティブな
感情を思い出させるような『腫物』については絶対に口にしないことです。
また逆に、こちらが感情的になりそうになった場合も、薄氷の上をイメージ
して、ゆっくりと数を数える。できれば１０まで目を閉じて数える。「ここ
で立ち上がったら、氷が割れる！」と思い直し、この怒りは別の交渉で晴ら
してやる！と心に決めて、大したことはないとばかりにポーカーフェースを
装うことです。
これが、交渉における「最小限の被害」で済ませる鉄則です。
島崎ふみひこ
異文化コミュニケーション研究所(R）
日本企業のダイバーシティ教育、高度外国人財の採用・活用