異文化コミュニケーション的交渉術（ブラフへの備え）

ビジネスや政治において、Ａという問題を解決しよう交渉を開始したと思って

いても、「本当」の交渉の目的がＢというときがあります。

つまり、本当はＢの果実を得たいのですが、それを表に出すと相手から拒否さ

れるので、表向きＡの交渉ということでテーブルに着き本来の目的を隠しなが

ら流れを作り、Ｂの果実を得るというものです。

俗に言うところの≪ブラフ≫です。

たとえば、表向きは価格交渉なのですが、実は納期を伸ばすことが目的だった

りするようなものです。

相手の本当の目的を知らずに≪ブラフ≫に引っかかると、表向きの交渉は成功

して安堵できたかに見えますが、実は相手は「しめしめ」と、ほっと胸をな

で下ろしています。

それに引っかからないようにするために、注意する必要のあるポイントは一

つです。「インパクトの度合い」です。

こちらが絶対に譲歩するはずもないようなインパクトのある内容の交渉を持

ちかけられた場合には、その裏に別の目的が隠れていると思って、交渉に臨

むことです。あまりに大きなインパクトを目の前にすると、人は動揺してし

まい、本質を見誤ってしまいます。

そのため、難しい交渉をしてやっと相手の譲歩を得たように見えても、気を

許さないでください。

相手が譲歩したように感じると、別の課題の重要性にまで目がいかず、「そ

れじゃ今度はこちらが少し譲歩するか…」となるのが人情ですから注意しま

しょう。

実はその「別の課題」は、相手にとっては致命的な問題だったりするのです

から、それを見逃してはもったいない。

それにさえ気が付けば、よりこちらにとって有利な交渉をすることが出来ま

す。

「利を増すことができるか、損を減らすことができるか」といった心優しい

取引ではなく、「相手の利を奪い、損を押し付ける」といった弱肉強食的な

鋭い視点を持つことです。相手の恨みを買ってしまうと後々大変ですが、ド

赤字の取引ならしないものです、どこかで小さな利が残っているからこそ、

最後の最後まで交渉のテーブルに相手も着いているのですから、是非仏心

（ほとけごごろ）など持たずに冷静に冷酷に事態を分析してください。

仏の慈悲が輝くのは、背後に鬼の恐怖が隠れているから、まずは鬼の形相を

心の奥底に隠して交渉してください。

ただ最後に、慈悲を示すことも交渉の一つです。その時には、相手の内情は

お見通しであることを付け加えることをお忘れなく。

それ以降の交渉の主導権はすべてこちらが握れますから。

異文化コミュニケーション研究所(R）
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