異文化コミュニケーション的交渉術（極意その１）

交渉をする際に重要なことは、背景の分析を行うのと同時に、相手の立場を

想像し戦略を練ることが重要です。

たとえば、町内会の「もめごと」をお役所に相談しに行くことを想像してく

ださい。

役人のスタンスは「事なかれ」ですので、彼らに意見を求めてもダメです。
ましてや、彼らに仲裁や裁定をお願いしても、絶対にやりません。彼らは何

の責任も負えない立場だからです。

町会における課題を論っても、法律違反の犯罪行為でない限り「皆さんで、

良くお話下さい」としか彼らは『立場上』言えません。

ただそんな彼らを利用する手はあります。

質問の仕方を
　「私たちの意見は正しいですか？」ではなく
　「私たちの意見は誤りですか？」と聞けばよいのです。

彼らは絶対に断定的な発言はしませんから、それを逆手にとって町会での会

合で

　「役所に確認をしたが、私たちの意見が誤りであるとは言わなかった」

と主張すればよいのです。言葉の綾ですが、役所は正しいとは言っていなか

ったにしても、この発言を聞いた多くの人たちは、

　「役所も賛成しているんだ！」と勘違いします。

その風が吹いた時点で、だから「冷静に議論しましょう」と持っていけば、

町会全体の意見をまとめる主導権を握れます。

私がここで伝えたいことは、誰にでも「立場」があることを理解し、その人

から得られる最大限の情報が何かを徹底的に考え、それに導くストーリーを

準備し、その果実を得ること。そして、交渉で活用するということです。

会合で意見を通すためには「風」が必要です。通常は、2割が賛成、2割が反

対、残りの6割がその場の「風」に乗ります。ですから会合では、その「風」

を吹かせる準備が重要なのです。

異文化コミュニケーション研究所(R）
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