異文化コミュニケーション的交渉術（交渉者の覚悟）

交渉に際して、常にこちらが優位に進むとは限りません。
どんなに準備をしても、相手も様々な準備をしてくるので、こちらの隙やミ

スを突いてくるものだからです。こちらが少しでも怯むと、相手は《王手》

を仕掛けてきます。

何を仕掛けてくるのか分からないので、心の準備もできず、一撃を受けると

一瞬立ち止まることになるかもしれませんが、どんなに相手の主張が強く感

じても、心の中で負けを認めてはいけません。

必ず相手にも隙やミスがあるはずだと強気になり、レフリー(または外部の第

三者)を利用したり、何らかの理由を付けて《次回の機会》に持ち込むよう

に、そしてどちらにも取れるような表現を利用しながら「次回の期日までに

詳細をまとめて参ります。」と言えるようにしましょう。

ただ太平洋戦争で、日本軍が「相手に一撃を加えて怯んだタイミングで和平

交渉をする」といった、希望的観測の元、ずるずるとさらに戦況を悪化させ

たような状態は『最悪』ですから、場合によっては痛みを伴う決断ができる

胆力を持つことを忘れてはなりません。特に、社内の反対意見は強烈なため、

決断をした途端に、組織から排除されてしまうことも含めて「覚悟」が必要

になりますが、もっと高い視点から俯瞰して、物事が判断できるようになる

ことが重要です。

日露戦争の講和条約を締結した全権大使・小村寿太郎(外務大臣)は、国民の

怒りを買い自宅を焼き討ちされたという話ですから、交渉者はそれなりの

責任と重荷を背負っているということでしょう。

島崎ふみひこ
異文化コミュニケーション研究所(R）
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